Ի՞նչ է B2B մարքեթինգը և ինչպե՞ս ճիշտ կիրառել այն

B2B մարքեթինգը այն է, երբ բիզնեսը վաճառում է իր ապրանքը կամ ծառայությունը մեկ այլ բիզնեսի։

Այսինքն՝ այստեղ դու չես համոզում պարզապես մեկ մարդու գնել ինչ-որ բան։ Դու փորձում ես ցույց տալ ընկերությանը, որ քո առաջարկը կարող է լուծել իր բիզնես խնդիրը, բարձրացնել վաճառքը, հեշտացնել աշխատանքը կամ բերել ավելի լավ արդյունք։

B2B-ում որոշումները սովորաբար ավելի երկար են տևում, որովհետև գնման գործընթացում կարող են ներգրավված լինել մի քանի մարդիկ՝ տնօրեն, մարքեթինգի ղեկավար, վաճառքի բաժին, ֆինանսական պատասխանատու և այլն։

Այստեղ կարևոր է ոչ թե պարզապես «գեղեցիկ գովազդ» անել, այլ կառուցել վստահություն, ցույց տալ արժեք և հստակ բացատրել՝ ինչու է քո լուծումը պետք տվյալ բիզնեսին։

Ինչպե՞ս կառուցել արդյունավետ B2B ռազմավարություն

1. Սահմանել հստակ նպատակ

Մինչև որևէ արշավ սկսելը պետք է հասկանալ՝ ինչ արդյունք եք ուզում ստանալ։

Օրինակ՝
ուզում եք ստանալ նոր լիդե՞ր, բարձրացնել բրենդի ճանաչելիությո՞ւնը, բերել վաճառքե՞ր, թե՞ ուժեղացնել կապը արդեն առկա հաճախորդների հետ։

Երբ նպատակը հստակ է, ավելի հեշտ է ընտրել ճիշտ ալիքներ, ճիշտ հաղորդագրություն և ճիշտ չափման մեթոդ։

2. Հասկանալ՝ ում եք խոսում

B2B մարքեթինգում «բոլորը» ձեր լսարանը չեն։

Պետք է հասկանալ՝ որ ոլորտի ընկերությունների հետ եք ուզում աշխատել, ինչ չափի բիզնեսներ են դրանք, ինչ խնդիրներ ունեն, ինչպես են որոշումներ կայացնում և ինչն է նրանց համար կարևոր։

Այստեղ շատ է օգնում buyer persona-ն՝ ձեր իդեալական հաճախորդի պրոֆիլը։

Օրինակ՝ եթե դուք առաջարկում եք CRM համակարգ, ձեր հաճախորդը կարող է լինել վաճառքի թիմ ունեցող ընկերություն, որի հիմնական խնդիրն է՝ չկորցնել լիդերը և ավելի լավ կառավարել վաճառքի գործընթացը։

3. Ընտրել ճիշտ ալիքները

B2B-ում կարևոր է լինել այնտեղ, որտեղ ձեր հաճախորդներն են։

Դա կարող է լինել LinkedIn-ը, Google Search-ը, մասնագիտական կայքերը, email marketing-ը, միջոցառումները կամ նույնիսկ նեղ մասնագիտական համայնքները։

Ալիքը պետք է ընտրել ոչ թե ըստ նրա, թե «ինչն է հիմա թրենդային», այլ ըստ նրա, թե որտեղ է ձեր հաճախորդը որոշում կայացնում կամ փնտրում լուծում։

4. Ստեղծել օգտակար կոնտենտ

B2B-ում կոնտենտը պարզապես հրապարակում չէ։ Այն վաճառքի ճանապարհի մի մաս է։

Լավ կոնտենտը պետք է օգնի հաճախորդին հասկանալ իր խնդիրը, տեսնել հնարավոր լուծումները և վստահել ձեր փորձին։

Դա կարող է լինել բլոգ, case study, ուղեցույց, ինֆոգրաֆիկ, վեբինար, social media post կամ email շարք։

Կարևորը՝ կոնտենտը պետք է լինի ոչ թե «մենք լավն ենք» ձևաչափով, այլ՝ «ահա՝ ինչ խնդիր ունես, ինչու է դա կարևոր, և ինչպես կարելի է լուծել» մոտեցմամբ։

5. Չափել և բարելավել արդյունքները

B2B մարքեթինգը պետք է հիմնված լինի տվյալների վրա։

Պետք է հետևել՝ քանի մարդ է տեսել արշավը, քանի հոգի է անցել կայք, քանի լիդ է եկել, ինչ որակի են այդ լիդերը և ինչ արժեք են տվել բիզնեսին։

Միայն այդպես կարող եք հասկանալ՝ որ ալիքն է աշխատում, որ հաղորդագրությունն է ուժեղ, և որտեղ պետք է կատարել փոփոխություն։

Ի՞նչ գործիքներ կարելի է կիրառել B2B մարքեթինգում

Բլոգ և կոնտենտ մարքեթինգ

Օգնում է բարձրացնել կայքի տրաֆիկը, պատասխանել հաճախորդների հարցերին և ցույց տալ ձեր փորձագիտական մոտեցումը։

SEO

Օգնում է, որ ձեր բիզնեսը գտնեն այն պահին, երբ հաճախորդը արդեն փնտրում է լուծում։ Այստեղ կարևոր է աշխատել ոչ միայն keywords-ի, այլ նաև որոնման իրական մտադրության վրա։

LinkedIn և սոցիալական մեդիա

B2B-ում LinkedIn-ը հատկապես կարևոր հարթակ է, քանի որ այստեղ կարելի է հասնել որոշում կայացնող մարդկանց, ներկայացնել փորձը և կառուցել մասնագիտական վստահություն։

Whitepaper-ներ, ebook-ներ և ուղեցույցներ

Սրանք օգտակար են հատկապես այն դեպքում, երբ ձեր ծառայությունը կամ ապրանքը պահանջում է բացատրություն։ Դրանք օգնում են կրթել լսարանին և հավաքել որակյալ լիդեր։

Email marketing

B2B-ում վաճառքը հաճախ միանգամից չի լինում։ Email marketing-ը օգնում է պահպանել կապը պոտենցիալ հաճախորդի հետ, աստիճանաբար տալ արժեք և մոտեցնել նրան որոշման փուլին։
 

B2B մարքեթինգը պարզապես գովազդ չէ։ Այն համակարգ է, որը օգնում է ճիշտ բիզնեսներին հասցնել ճիշտ հաղորդագրություն՝ ճիշտ պահին։

Այստեղ հաղթում են այն բրենդները, որոնք հասկանում են իրենց հաճախորդի խնդիրը, խոսում են պարզ և արժեքով, կառուցում են վստահություն և ամեն քայլը չափում են տվյալներով։

Պարզ ասած՝ B2B մարքեթինգը օգնում է բիզնեսին ոչ թե պարզապես երևալ, այլ դառնալ այն լուծումը, որին մյուս բիզնեսները վստահում են։